Ghi chú về tâm lý học thuyết phục người khác

CÓ QUA CÓ LẠI

1 cậu bé bán cho giáo sư 2 vé xem xiếc giá 100USD/vé.

Giáo sư ko mua.

Cậu bé nói, bác mua cho cháu kẹo socola vậy, 1 USD/cái

Thế là giáo sư mua 2 cái, mỗi cái 1 USD.

Vài phút sau, giáo sư mới nhận ra mình ko hề thích ăn kẹo socola.

Điều gì đã diễn ra?

Cậu bé đã thực hiện việc nhượng bộ, ko ép giáo sư mua vé nữa.

Giáo sư nhận được việc nhượng bộ này nên mới mua kẹo.

Có 1 số nguyên tắc tâm lý học đã diễn ra ở đây:

  • Mình nhượng bộ người khác, người khác sẽ có xu hướng làm việc tương tự với mình. Trong tâm lý người nhận đc nhượng bộ trước sẽ diễn ra sự mất cân bằng vì cảm thấy mình đang nợ người kia 1 thứ tương tự, 1 sự nhượng bộ => Họ sẽ cố gắng nhượng bộ lại để được sự cân bằng trong chính tâm lý họ.
  • Nguyên lý tương phản: Có 2 vật tương phản nhau, tính chất của vật thứ 2 vì đưa ra sau nên sẽ bị thay đổi so với giá trị gốc của nó. 2 vé xem xiếc giá 200 USD là rất cao, nên khi đưa giá 2 viên kẹo giá 2 USD, người mua sẽ cảm thấy 2 viên kẹo này rẻ hơn bình thường khi ta chỉ đưa giá 2 viên kẹo mà ko đưa giá 2 vé kia trước. Trong bán hàng, người ta hay gọi nguyên tắc này là up-sale. Chào bán cho khách 1 sản phẩm đắt trước, và khi đưa sản phẩm rẻ ra sau, khách sẽ cảm thấy sản phẩm đó rẻ hơn bình thường. Ví dụ khi khách đã mua 1 cái iPhone giá 18 triệu, thì họ sẽ thấy 1 cái vỏ giá 400K rẻ hơn khi ta đề nghị họ mua mỗi cái vỏ này không. Nguyên tắc tương phản còn nên áp dụng triệt để với các sản phẩm ảo. Với các vật dụng ảo trong game, khi mà người chơi không có cách nào so sánh và tưởng tượng ra giá trị của chúng, thì ta phải đưa ra các vật phẩm có sự tương phản lẫn nhau. Ví dụ: Gói A – 100,000 đồng đổi được 100 Xu. Gói B – 10,000 đồng đổi được 30 Xu. Rõ ràng gói B sẽ được cảm thấy rẻ hơn vì được để phía sau và so sánh với Gói A.

Công cụ và Giá trị

Vì hay phải đi thuyết trình hay trình bày trước các đối tác nên tôi tìm đến đọc những cuốn sách để cách nói của mình hấp dẫn và truyền cảm hơn.

Có 02 quyển sách ảnh hướng rất lớn tới cách nói của tôi, đó là Made to Stick và 10 Simple Secrets of the World’s greatest business communicators, MC.

Riêng về Made to Stick, tôi sẽ tổng kết sự tuyệt vời của nó ở 1 bài khác.

Bài hôm nay, tôi muốn chia sẻ về quyển 10 Simple Secrets, mà cụ thể là chương 4: Khởi đầu tự tin, mạnh mẽ.

Trong 30 giây đầu tiên, bạn phải cho khán giả biết được câu trả lời cho những câu hỏi sau:

  1. Dịch vụ, sản phẩm, công ty hay sự nghiệp của tôi là gì?
  2. Tôi giải quyết được vấn đề gì?
  3. Đâu là sự khác biệt của tôi?
  4. Tại sao bạn cần quan tâm tới điều mà tôi đang nói?

Giờ bạn đọc lại 1 lần nữa 4 câu trên đi, bạn có thấy nó không chỉ áp dụng đúng với 1 bài diễn văn, mà còn đúng cả với 1 mẩu quảng cáo sản phẩm, hay chính CV của bạn không?

Rõ ràng là như vậy. Đầu tiên, ta phải cho khán giả biết ngay: Sản phẩm là gì, bản thân bạn là ai.

Nhưng nếu chỉ bản thân bạn là ai, điều này là chưa đủ. Tôi đã gặp rất nhiều CV viết theo kiểu: 10 năm kinh nghiệm bán hàng, 5 năm kinh nghiệm quảng cáo. Những số năm kinh nghiệm kia không nói lên được những giá trị mà bạn đóng góp là gì khi làm ở các vị trí đó. Bạn nên nhớ, kinh nghiệm làm việc lâu năm KHÔNG đồng nghĩa với việc bàn làm việc đó giỏi.

Từ đó, ta phải trả lời câu thứ 2: Tôi/Sản phẩm của tôi giải quyết được vấn đề gì. Lúc này, bạn sẽ nói: 10 năm kinh nghiệm bán hàng của tôi đã khiến doanh số của công ty ở mảng sản phẩm tôi phụ trách tăng trưởng trung bình 10% mỗi năm. Đây mới chính là giá trị mà bạn mang lại, là thứ đánh giá năng lực của bạn.

Ừ thì bạn giỏi, nhưng sự khác biệt của bạn là gì so với người khác? Chúng ta đang nhắc đến câu thứ 3: Đâu là sự khác biệt của tôi? Trong suốt 2 năm, công ty liên tục không bán được hàng, đặc biệt là sản phẩm X dù dã tuyển rất nhiều nhân viên sale. Nhưng từ khi tôi gia nhập, tôi đã đưa X trở thành 1 trong những sản phẩm bán chạy nhất của công ty. Sự khác biệt của bạn chính là đây.

Khán giả, trong ví dụ này là tuyển trạch viên, đã thoả mãn với 3 câu trả lời của bạn rồi. Và giờ họ hỏi, So What? What’s good for ME, for my COMPANY  with your answers? Vâng, bạn giỏi rồi, bạn có giá trị cao, giờ bạn sẽ làm được gì cho tôi nào? Khi tôi gia nhập công ty của bạn, hãy đưa cho tôi sản phẩm Y đang ế chỏng chơ của bạn, tôi sẽ bán nó với doanh số cao hơn tất cả những người sale khác mà bạn tuyển.

Vậy đó, hãy trả lời 4 câu hỏi trên 1 cách tường tận, nhà tuyển dụng sẽ có lý do rõ ràng để tuyển dụng bạn.

Giờ ta lại nhìn 4 câu hỏi này ở góc độ quảng cáo sản phẩm.

Sản phẩm của bạn là gì? Đó là game quản lý bóng đá P3Soccer, nơi bạn đóng vai trò 1 huấn luyện viên bóng đá, điều khiển câu lạc bộ của riêng mình.

Sản phẩm của bạn giải quyết được vấn dề gì? Bạn thích xem bóng đá, bạn thích Manchester United. Bạn chắc hẳn có nhiều lần thốt lên, tại sao Van Gaal lại cứ để Wayne Rooney đá thấp như 1 tiền vệ như vậy? Anh ta là 1 tiền đạo, hãy để anh ấy đá như 1 tiền đạo lùi, vẫn ghi bàn nhưng vẫn hỗ trợ được tiền đạo chính và tiền vệ. Nếu mình là Van Gaal, chắc chắn trận vừa rồi Rooney sẽ ghi bàn để ManUtd thắng. Vậy đó, bên trong bạn luôn có một khát khao được trở thành người làm chủ 1 trận đấu bóng đá, bao gồm những cầu thủ nổi tiếng Thế giới. P3Soccer cho bạn cảm giác làm chủ cuộc chơi, và thưởng thức men say chiến thắng từ chính tài làm chủ của mình.

Đâu là sự khác biệt của P3Soccer? P3Soccer cho phép bạn chỉ đạo từng cầu thủ của mình. Rooney, trận này hãy lùi xuống chỉ 1 chút thôi và chăm sút xa hơn do đội hình của đối phương sẽ co cụm phòng thủ. Martial, đừng rê dắt như trận trước mà hãy ban chuyển ngắn với Rooney nhiều hơn vì hậu vệ đối phương sẽ kèm người rất chặt. Bạn sẽ cảm thấy từng chỉ đạo của mình có tác dụng ngay trong trận đấu, bạn làm chủ cuộc chơi qua từng cầu thủ của bạn.

Tại sao bạn phải chơi P3Soccer? P3Soccer không chỉ là 1 game để bạn làm chủ 1 trận đấu bóng đá đỉnh cao theo ý mình. P3Soccer là công cụ để bạn và bạn bè có những giờ phút vui vẻ với nhau. Với chỉ dẫn của bạn, Rooney đã vượt qua Terry của thằng bạn mình và ghi bàn, thế là tối nay bạn được chầu bia miễn phí. Và ngày hôm sau, bạn lại hỉ hả trả tiền ăn sáng cho thằng bạn khi Manchester United của bạn lại bị thủng lưới nhiều hơn vì Diego Costa của bên kia trả thù.

———–

Nói tóm lại, dù là bản thân hay sản phẩm, tất cả chỉ có ý nghĩa khi nó mang đến GIÁ TRỊ.

Đừng nhầm lẫn giữa GIÁ TRỊCÔNG CỤ.

Tự tin hay thiếu tự tin, nhìn phát biết ngay.

Tại sao con người khi vui mừng chiến thắng, họ thường giang 2 tay thật rộng?

Nếu quan sát các con vật như tinh tinh, chim, rắn hổ mang, các bạn sẽ thấy chúng thường xuyên có các động tác làm cho cơ thể to lớn hơn. Tinh tinh giơ 2 tay lên trời, chim mở rộng 2 cánh, rắn bằnh 2 mang.

Chúng làm những động tác này để thể hiện sự mạnh mẽ, thống trị, và cả đe doạ đối thủ.

Con người rốt cục cũng chỉ là 1 loài động vật, cao cấp hơn.

Do vậy, việc các vận động viên giang tay là để thể hiện rằng họ thấy bản thân to lớn, mạnh mẽ, thống trị các đối thủ của mình.

Ngược lại.

Cũng những con vật trên, khi bị đe doạ, chúng thu người bé lại. Tinh tinh ngồi xổm ôm lấy gối. Chim rụt cánh rụt cổ, rắn rụt mang, nằm cuộn lại.

Chúng ta hoàn toàn thấy những tư thế trên ở con người xung quanh chúng ta.

Khi một cô gái bị đe doạ, dồn vào chân tường, cô ấy cũng sẽ ngồi hệt như con tinh tinh kia: 2 tay ôm lấy gối hoặc lấy đầu, mặt cúi gằm xuống. Trẻ con khi bị bố mẹ mắng, chúng cũng cúi mặt và 2 tay ôm lấy người.

Như vậy, chúng ta kết luận được rằng, không cần nói một lời nào nhưng cơ thể của chúng ta đã nói lên 80% thái độ, suy nghĩ của bản thân.

Nếu bạn muốn chứng tỏ mình là một người mạnh mẽ, tự tin, bạn nên làm những động tác như chống hai tay vào hông, ngồi dạng chân (chống chỉ định cho con gái). Bạn giang hay tay rộng sang hai bên khi gặp người khác, như bạn cho họ thấy rằng, tới đây đi, tôi sẵn sàng bao bọc bạn, tôi ở chiếu trên, tôi thoải mái và đầy sự thống trị.

Nếu bạn không muốn người khác nghĩ mình thật nhỏ bé, tự ti, yếu đuối, bạn TUYỆT ĐỐI không thực hiện các động tác như:

  1. Đứng chắp hai tay về phía trước:                                                                                                                                  Động tác này mình nhìn thấy vô số người mắc phải khi phát biểu hoặc nó chuyện. Nó giống như bạn đang bảo vệ hạ bộ khi cầu thủ đối phương sút phạt vậy. Nó cũng giống như khoá quần của bạn bị hỏng và bạn phải che nó đi.        Tóm lại, trông bạn rất hèn và nằm ở chiếu dưới khi thưc hiện động tác này.
  2. Ngồi thu lu, khoanh tay trước ngực:                                                                                                                                  Bạn đang bảo vệ bản thân mình với 2 cánh tay. Bạn cảm thấy sợ hãi và thiếu tự tin một cách vô thức. Các bạn gái rất hay làm động tác này khi đứng trong thang máy vì cảm thấy không gian an toàn xung quanh mình bị thu hẹp. Nếu không khoanh tay thì cũng hay cầm một cái ví bằng hai tay. Cái ví này cũng vô thức đóng vai trò như một tấm lá chắn, bảo vệ sự yếu đuối của bản thân. Các bạn trai thì hay gù lưng khi ngồi làm việc và ngồi xe máy. Trông các bạn lúc này không khác gì thằng gù nhà thờ Đức bà, vô cùng thiếu tự tin về vè ngoải của mình, muốn thu nhỏ bản thân để bảo vệ che giấu đi các nhược điểm của cơ thể.

Giờ thì có người đặt câu hỏi, nếu tôi không tự tin nhưng tôi cứ thực hiện các động tác mạnh mẽ, thì tôi có nhờ đó mà tự tin hơn không?

Câu trả lời là có. Sinh ra trên đời này, kể cả thủ tướng cũng có những lúc thiếu tự tin. Allan Pease, chuyên gia số 1 về ngôn ngữ cơ thể đã kể rằng, ông từng quan sát thấy thủ tướng Đức Angela Merkel lập cập và run rẩy thế nào khi đứng sau cánh gà chuẩn bị ra phát biểu trên sân khấu.

Nhưng khi bà Merkel bước ra, với động tác hai tay sắp thành hình tam giác trước bụng, bà ngay lập tức khác hẳn, tự tin và đĩnh đạc, phong lưu lạ thường.

Động tác trên có tên là “Triangle of Power” trứ danh.

Nếu muốn trở nên tự tin và tiến bộ, khi nói chuyện, hãy bỏ ngay động tác che khoá quần đi các bạn nhé!

4 mẹo để sung sướng cho dân làm game trong phòng họp

4 mẹo để DÂN LÀM GAME SUNG SƯỚNG khi họp
————————————————————————-
Nếu bạn không phải công nhân hay nông dân thì 80% khả năng bạn sẽ phải ngồi liên tục trong phòng họp.

Cuộc đời đi làm global licensing (mua bán game) khiến mình phải trình bày rất nhiều lần trước đối tác.

Mình chia sẻ với cả nhà một số mẹo để để đối tác đồng thuận hơn, cảm tình hơn, lắng nghe hơn khi cùng phòng.

Những mẹo này có được do mình đọc các sách về tâm lý học và sau đó tự áp dụng. Chúng không phát huy 100% với tất cả mọi người, nhưng vẫn có những ảnh hưởng không nhỏ tới đối tượng được nhắm tới.

1. NGỒI VỊ TRÍ NÀO?

Bạn có bao giờ thấy có những lúc ngồi họp, tự dưng thấy rất bực bội và chỉ muốn đánh nhau?

Không bao giờ ngồi đối diện thẳng với đối tác, kể cả khi có cái bàn ở giữa. Mỗi con người đều phát ra phía trước mặt mình một luồn năng lượng tạo thành bởi ánh mắt, lời nói, cử chỉ. Khi ngồi đối diện trực tiếp, luồng năng lượng của 2 người đối kháng với nhau dẫn tới cảm giác đối đầu chứ không phải hợp tác.
Đặc biệt nếu đối tác lại là nữ, mặc áo trễ cổ, nước hoa thơm phức, thì mình e rằng cái luồng năng lượng giới tính này nó sẽ lao thẳng tới, đè nghiến chỉ số IQ của bạn xuống còn 20.

=> Ngồi so le một chút với đối tác, để khi nói chuyện, 2 người phải nhìn hơi chéo sang nhau là được.

2. HƯỚNG VỀ ĐÂU?

Nếu theo dõi các diễn giả nổi tiếng Thế giới, bạn sẽ thấy họ không bao giờ đứng yên một chỗ mà luôn di chuyển sang 2 phía cánh gà của sân khấu.

Theo cấu tạo não người, não trái thiên về xử lý ngôn ngữ, logic. Não phải xử lý tình cảm, sáng tạo. Để kích hoạt nhiều hơn não nào, ta phải làm ở phía ngược lại não ấy.

=> Nếu bạn muốn đối tác hưng phấn thích thú và cùng tưởng tượng ra rằng, công ty bạn sẽ bỏ ra 500,000 USD để marketing cho game của đối tác, bạn nên ngồi về phía tay trái của anh ta.

=> Nếu bạn muốn anh ta nghe bạn chăm chú và hiểu hơn cái bảng Excel nặng 50 Megabyte mà bạn mất công thức 5 ngày 5 đêm làm bạn cần ngồi về phía tay phải của anh này.

3. MỀM HAY CỨNG?

Ghế ngồi cứng sẽ khiến đối tác có thiên hướng cứng rắn hơi khi đàm phán.
Ngược lại, một cái ghế mềm mại sẽ ít nhiều làm đối tác mềm mỏng hơn.
(Nếu lúc nào bạn thấy bản thân muốn cứng rắn và quyết đoán, cứ chọn cái ghế gỗ không đệm mà ngồi. Hoặc là ngồi hẳn xuống sàn nhà đá hoá, bạn sẽ thấy tâm lý mình cứng như quả trứng.)

Đó là lý do tại sao ghế của các khí tài quân sự thường rất cứng chứ không được lót mềm như xe khác.

Tương tự như vậy với đồ uống. Đồ uống nóng khiến đối tác “ấm áp” và nhẹ nhàng hơn, ngược lại với đồ uống lạnh.

4. NÓNG HAY LẠNH?

Khoanh tay trước ngực là hành động tối kỵ khi giao tiếp, trừ khi bạn chủ ý làm như vậy, hoặc bạn…bị lạnh.

Nếu khi trình bày mà bạn thấy trong phòng họp ở dưới ai đang khoanh tay trước ngực, những người đó đang lắng nghe bạn ít hơn rất nhiều so với những người không khoanh tay.

Nguồn gốc của tư thế khoanh tay xuất phát từ thời thơ ấu khi ta cảm thấy an toàn nhất trong vòng tay ôm choàng vào người của mẹ. Khi lớn lên, việc ta khoanh tay trước ngực là một hành động vô thức để bản thân được cảm thấy bảo vệ hơn.

Với tư thế này, sự cởi mở lắng nghe của chủ thể giảm đi rất nhiều mà chính chủ thể không biết. “Mày cứ nói đi, bố cứ khư khư bảo vệ quan điểm của bố thế này đấy!”

=> Không bật điều hoà quá lạnh để đối tác phải khoanh tay. Nên chọn ghế ngồi có tay đỡ 2 bên để họ phải ôm tay trước ngực vì mỏi.

Hết.

Nhưng chưa hết đâu.

Mình bonus thêm 2 tips để tránh 2 sự cố về sử dụng máy tính mà chúng ta rất hay mắc phải.

1. MÁY TÍNH

“Anh ơi, tối nay mình ra chỗ cũ nhé! Lần trước phê ơi là phê, em thích lắm 😡 😡 :x”

Đó là những dòng chữ của Skype hiện ra ở góc màn hình máy tính bạn. Lúc này trong phòng đang có 04 đối tác comple cravat đang chăm chú ngồi nghe bạn trình bày 😐

=> Tắt hết các thể loại thông báo chat, email trên máy tính trước khi bạn cắm nó vào máy chiếu. (Hoặc để extend screen chứ đừng mirror screen).

Đối tác sẽ đánh giá bạn chuyên nghiêp hơn rất nhiều. Đặc biệt, Skype cài đặt mặc định có thông báo một người bạn khi họ online. Cái thông báo này hết sức vô nghĩa và gây mất tập trung không cần thiết, bạn nên tắt khẩn trương.

2. TRÌNH DUYỆT

Nếu bạn đã từng vào những website có nội dung giáo dục giới tính có tên miền bắt đầu từ “RE” và “PO” , thì bạn nên tránh vào những website cũng có vần đầu bằng 2 từ trên khi trình bày bằng máy tính đang cắm máy chiếu với đối tác.

You know what I mean grin emoticon

Tại sao game chủ đề đồng quê được nhiều người thích?

Nhu cầu cơ bản và sơ khai nhất của loài người là có chỗ trú ẩn để an toàn, có hoa quả thịt thà để ăn.

Hình ảnh nông trại với cây lúa trĩu hạt, hoa quả lóc nhóc đầy vườn đã ăn sâu vào bản năng của loài người và duy trì cho tới tận bây giờ. Nó đem lại cảm giác an bình và ấm no cho chúng ta.

Có bao giờ bạn tự hỏi: Cứ vào bất kể khách sạn, văn phòng, phòng họp hay bảo tàng nào là kiểu gì cũng có 1 bức tranh phong cảnh đồng quê kiểu như thế này?

Theo các nhà khoa học nghiên cứu tìm hiểu, nhìn vào 1 bức tranh đồng quê sẽ làm cho chúng ta thấy an tâm và bình yên vô cùng vì nó thỏa mãn tiềm thức nguyên thủy của loài người là thích những chỗ có cây cối để trú ẩn trước loài thú ăn thịt khác, có nước để uống, có hoa quả thịt cá để ăn, có 1 con đường để biết có thể đi được đến chỗ có người khác.

Bức tranh đồng quê có đủ những yếu tố đó.

(Viết nhân dịp đang thích thú thưởng thức trò FarmVille: Harvest Swap của Zynga)

Khác biệt cơ bản của game Phương Tây vs Phương Đông

  • Triết lý sống:
    • Người phương Tây có triết lý sống luôn gắng vượt qua chính bản thân
    • Người Châu Á có triết lý sống nhìn vào xung quanh và vượt qua các nấc thang xã hội đặt ra, và vượt qua được người khác
  • Game tự kỷ, ít tính năng xã hội vẫn có nhiều ở phương Tây
  • Game muốn thành công được ở Châu Á phải có tính xã hội cao

Thêm nguồn gốc xuất phát từ xã hội nông nghiệp, sống gần gũi, liên tục tương tác với nhau.

Do đó, game Châu Á cần liên tục có event mang tính cộng đồng trong tuần.

“Out of game” marketing và “ingame data” remarketing

Casual Connect Singapore vừa qua diễn ra trong 03 ngày tổng cộng gần 90 seminar.
Sau 3 ngày này, mình tổng kết có 02 tri thức được nhiều seminar nói đến nhất:
1. Remarketing với thông tin ingame: Thay vì gửi một thông điệp chung chung cho hàng ngàn người rằng, bạn quay lại chơi game X đi, thì nhà phát hành TRUY XUẤT THÔNG TIN INGAME của từng người, qua các kênh khác nhau gửi tới từng người đó thông điệp rằng, nhân vật của bạn thế này này, đã có level kia kìa, đã đạt được item thế đó. Bạn quay lại chăm sóc nhân vật của mình đi, chỉ chơi thêm 1 tẹo là tới mốc A với phần thưởng rất lớn.
Sự hiệu quả cao của remarketing với thông tin ingame như trên được rất nhiều chuyên gia trong ngành game nhấn mạnh bằng các con số của các case study của họ tại Casual Connect.
2. Out of game marketing: đại diện của facebook tại Singapore tuần vừa qua cũng nhấn mạnh rằng, khách hàng của các bạn KHÔNG phải chỉ là 1 gamer. Họ còn có vô số sở thích khác như phim ảnh, ca nhạc, thời trang. Việc này giống như bạn thích uống cafe ngon, thích ngồi chỗ mát mẻ điều hòa, xung quanh thì phải có nhiều em gái xinh tươi, wifi phải thật mạnh và cũng không xa chỗ làm quá. Vậy thì quán cafe nào đáp ứng càng nhiều tiêu chí trên của bạn, họ nhiều khả năng sẽ có khách hàng chính là bạn.
Do đó, facebook nhấn mạnh rằng khi marketing, ta cần trộn lẫn các sở thích của khách hàng lại với nhau.
Ví dụ: Bạn muốn biết cảm giác bắn của khẩu McMillan trong phim American Sniper? Chơi Warface để hiểu.