Ghi chú về tâm lý học thuyết phục người khác

CÓ QUA CÓ LẠI

1 cậu bé bán cho giáo sư 2 vé xem xiếc giá 100USD/vé.

Giáo sư ko mua.

Cậu bé nói, bác mua cho cháu kẹo socola vậy, 1 USD/cái

Thế là giáo sư mua 2 cái, mỗi cái 1 USD.

Vài phút sau, giáo sư mới nhận ra mình ko hề thích ăn kẹo socola.

Điều gì đã diễn ra?

Cậu bé đã thực hiện việc nhượng bộ, ko ép giáo sư mua vé nữa.

Giáo sư nhận được việc nhượng bộ này nên mới mua kẹo.

Có 1 số nguyên tắc tâm lý học đã diễn ra ở đây:

  • Mình nhượng bộ người khác, người khác sẽ có xu hướng làm việc tương tự với mình. Trong tâm lý người nhận đc nhượng bộ trước sẽ diễn ra sự mất cân bằng vì cảm thấy mình đang nợ người kia 1 thứ tương tự, 1 sự nhượng bộ => Họ sẽ cố gắng nhượng bộ lại để được sự cân bằng trong chính tâm lý họ.
  • Nguyên lý tương phản: Có 2 vật tương phản nhau, tính chất của vật thứ 2 vì đưa ra sau nên sẽ bị thay đổi so với giá trị gốc của nó. 2 vé xem xiếc giá 200 USD là rất cao, nên khi đưa giá 2 viên kẹo giá 2 USD, người mua sẽ cảm thấy 2 viên kẹo này rẻ hơn bình thường khi ta chỉ đưa giá 2 viên kẹo mà ko đưa giá 2 vé kia trước. Trong bán hàng, người ta hay gọi nguyên tắc này là up-sale. Chào bán cho khách 1 sản phẩm đắt trước, và khi đưa sản phẩm rẻ ra sau, khách sẽ cảm thấy sản phẩm đó rẻ hơn bình thường. Ví dụ khi khách đã mua 1 cái iPhone giá 18 triệu, thì họ sẽ thấy 1 cái vỏ giá 400K rẻ hơn khi ta đề nghị họ mua mỗi cái vỏ này không. Nguyên tắc tương phản còn nên áp dụng triệt để với các sản phẩm ảo. Với các vật dụng ảo trong game, khi mà người chơi không có cách nào so sánh và tưởng tượng ra giá trị của chúng, thì ta phải đưa ra các vật phẩm có sự tương phản lẫn nhau. Ví dụ: Gói A – 100,000 đồng đổi được 100 Xu. Gói B – 10,000 đồng đổi được 30 Xu. Rõ ràng gói B sẽ được cảm thấy rẻ hơn vì được để phía sau và so sánh với Gói A.

Công cụ và Giá trị

Vì hay phải đi thuyết trình hay trình bày trước các đối tác nên tôi tìm đến đọc những cuốn sách để cách nói của mình hấp dẫn và truyền cảm hơn.

Có 02 quyển sách ảnh hướng rất lớn tới cách nói của tôi, đó là Made to Stick và 10 Simple Secrets of the World’s greatest business communicators, MC.

Riêng về Made to Stick, tôi sẽ tổng kết sự tuyệt vời của nó ở 1 bài khác.

Bài hôm nay, tôi muốn chia sẻ về quyển 10 Simple Secrets, mà cụ thể là chương 4: Khởi đầu tự tin, mạnh mẽ.

Trong 30 giây đầu tiên, bạn phải cho khán giả biết được câu trả lời cho những câu hỏi sau:

  1. Dịch vụ, sản phẩm, công ty hay sự nghiệp của tôi là gì?
  2. Tôi giải quyết được vấn đề gì?
  3. Đâu là sự khác biệt của tôi?
  4. Tại sao bạn cần quan tâm tới điều mà tôi đang nói?

Giờ bạn đọc lại 1 lần nữa 4 câu trên đi, bạn có thấy nó không chỉ áp dụng đúng với 1 bài diễn văn, mà còn đúng cả với 1 mẩu quảng cáo sản phẩm, hay chính CV của bạn không?

Rõ ràng là như vậy. Đầu tiên, ta phải cho khán giả biết ngay: Sản phẩm là gì, bản thân bạn là ai.

Nhưng nếu chỉ bản thân bạn là ai, điều này là chưa đủ. Tôi đã gặp rất nhiều CV viết theo kiểu: 10 năm kinh nghiệm bán hàng, 5 năm kinh nghiệm quảng cáo. Những số năm kinh nghiệm kia không nói lên được những giá trị mà bạn đóng góp là gì khi làm ở các vị trí đó. Bạn nên nhớ, kinh nghiệm làm việc lâu năm KHÔNG đồng nghĩa với việc bàn làm việc đó giỏi.

Từ đó, ta phải trả lời câu thứ 2: Tôi/Sản phẩm của tôi giải quyết được vấn đề gì. Lúc này, bạn sẽ nói: 10 năm kinh nghiệm bán hàng của tôi đã khiến doanh số của công ty ở mảng sản phẩm tôi phụ trách tăng trưởng trung bình 10% mỗi năm. Đây mới chính là giá trị mà bạn mang lại, là thứ đánh giá năng lực của bạn.

Ừ thì bạn giỏi, nhưng sự khác biệt của bạn là gì so với người khác? Chúng ta đang nhắc đến câu thứ 3: Đâu là sự khác biệt của tôi? Trong suốt 2 năm, công ty liên tục không bán được hàng, đặc biệt là sản phẩm X dù dã tuyển rất nhiều nhân viên sale. Nhưng từ khi tôi gia nhập, tôi đã đưa X trở thành 1 trong những sản phẩm bán chạy nhất của công ty. Sự khác biệt của bạn chính là đây.

Khán giả, trong ví dụ này là tuyển trạch viên, đã thoả mãn với 3 câu trả lời của bạn rồi. Và giờ họ hỏi, So What? What’s good for ME, for my COMPANY  with your answers? Vâng, bạn giỏi rồi, bạn có giá trị cao, giờ bạn sẽ làm được gì cho tôi nào? Khi tôi gia nhập công ty của bạn, hãy đưa cho tôi sản phẩm Y đang ế chỏng chơ của bạn, tôi sẽ bán nó với doanh số cao hơn tất cả những người sale khác mà bạn tuyển.

Vậy đó, hãy trả lời 4 câu hỏi trên 1 cách tường tận, nhà tuyển dụng sẽ có lý do rõ ràng để tuyển dụng bạn.

Giờ ta lại nhìn 4 câu hỏi này ở góc độ quảng cáo sản phẩm.

Sản phẩm của bạn là gì? Đó là game quản lý bóng đá P3Soccer, nơi bạn đóng vai trò 1 huấn luyện viên bóng đá, điều khiển câu lạc bộ của riêng mình.

Sản phẩm của bạn giải quyết được vấn dề gì? Bạn thích xem bóng đá, bạn thích Manchester United. Bạn chắc hẳn có nhiều lần thốt lên, tại sao Van Gaal lại cứ để Wayne Rooney đá thấp như 1 tiền vệ như vậy? Anh ta là 1 tiền đạo, hãy để anh ấy đá như 1 tiền đạo lùi, vẫn ghi bàn nhưng vẫn hỗ trợ được tiền đạo chính và tiền vệ. Nếu mình là Van Gaal, chắc chắn trận vừa rồi Rooney sẽ ghi bàn để ManUtd thắng. Vậy đó, bên trong bạn luôn có một khát khao được trở thành người làm chủ 1 trận đấu bóng đá, bao gồm những cầu thủ nổi tiếng Thế giới. P3Soccer cho bạn cảm giác làm chủ cuộc chơi, và thưởng thức men say chiến thắng từ chính tài làm chủ của mình.

Đâu là sự khác biệt của P3Soccer? P3Soccer cho phép bạn chỉ đạo từng cầu thủ của mình. Rooney, trận này hãy lùi xuống chỉ 1 chút thôi và chăm sút xa hơn do đội hình của đối phương sẽ co cụm phòng thủ. Martial, đừng rê dắt như trận trước mà hãy ban chuyển ngắn với Rooney nhiều hơn vì hậu vệ đối phương sẽ kèm người rất chặt. Bạn sẽ cảm thấy từng chỉ đạo của mình có tác dụng ngay trong trận đấu, bạn làm chủ cuộc chơi qua từng cầu thủ của bạn.

Tại sao bạn phải chơi P3Soccer? P3Soccer không chỉ là 1 game để bạn làm chủ 1 trận đấu bóng đá đỉnh cao theo ý mình. P3Soccer là công cụ để bạn và bạn bè có những giờ phút vui vẻ với nhau. Với chỉ dẫn của bạn, Rooney đã vượt qua Terry của thằng bạn mình và ghi bàn, thế là tối nay bạn được chầu bia miễn phí. Và ngày hôm sau, bạn lại hỉ hả trả tiền ăn sáng cho thằng bạn khi Manchester United của bạn lại bị thủng lưới nhiều hơn vì Diego Costa của bên kia trả thù.

———–

Nói tóm lại, dù là bản thân hay sản phẩm, tất cả chỉ có ý nghĩa khi nó mang đến GIÁ TRỊ.

Đừng nhầm lẫn giữa GIÁ TRỊCÔNG CỤ.

Giá của sự thật và niềm tin

Will Caster chế tạo được ra một cỗ máy có trí tuệ nhân tạo (A.I) thông minh nhất từ trước tới nay có tên là PINN.

Will có ước muốn hoàn thiện PINN để có thể thông minh như con người. Trong khi đó, Evelyn, vợ của anh, có ước muốn sử dụng công nghệ để cải tạo Thế giới này tốt đẹp hơn.

Tuy nhiên, có một nhóm người phản đối rất mạnh cỗ máy này. Họ cho rằng, A.I sẽ hủy diệt Thế giới với sự logic của nó mà không hề có cảm xúc.

Họ thực hiện một loạt các vụ sát hại những người liên quan tới các dự án về A.I, và Will đã bị trúng 1 viên đạn có chất phóng xạ.

Không đang tâm để chồng chết dần chết mòn vô ích, Evelyn đã cùng bạn thân của 2 vợ chồng là Max Waters copy toàn bộ trí óc và ký ức của Will vào PINN.

Từ đó trở đi, trí óc Will Caster và PINN hòa nhập với nhau, phát triển ra một loạt công nghệ mới để giúp loài người. Will chế tạo ra công nghê nano len lỏi vào từng tế bào trên Trái đất để mọi thứ trong lành hơn. Đặc biệt, công nghệ nano này có thể cứu lành các vết thương của con người một cách nhanh chóng, nhưng cũng thiết lập ra một kết nối giữa trí óc của những người được chữa thương với chính Will.

Khả năng của Will cũng đã vượt trội đến nỗi anh ta có thể nhận biết được mọi chỉ số về sinh học và cảm xúc của người vợ Evelyn.

Mặc dù Will đang dùng PINN để thực hiện ước mơ của vợ là làm Thế giới tốt đẹp hơn, Evelyn không còn tin rằng đó là chồng mình nữa. Evelyn đã phối hợp cùng Max để tiêu diệt Will đang nằm trong cỗ máy PINN. Max đã lập trình một con virus và cài vào người Evelyn. Evelyn thuyết phục Will copy trí óc của mình vào PINN để rồi con virus kia sẽ tiêu diệt Will và PINN. Lúc này, Evelyn đã hoàn toàn nằm trong PINN và cùng với Will nằm trong mọi tế bào nano trên toàn Thế giới.

Con virus gửi đi tín hiệu phá hủy toàn bộ tế bào nano khắp nơi.

Ở một khu vườn kia, có một giọt nước rơi xuống một bông hoa hướng dương đang héo tàn. Bông hoa khi gặp giọt nước, nó tươi tắn trở lại như được hồi sinh từ cõi chết.

Giọt nước này chính là những gì cuối cùng của trí óc Will và Evelyn, trước khi chết đi, họ vẫn cố gắng cứu bông hoa hướng dương kia.

Đó chính là bông hoa nằm trong khu vườn tại ngôi nhà của 2 vợ chồng nhiều năm trước.

Evelyn đã hiểu rằng, từ trước tới nay, mọi việc Will làm qua PINN để ước mơ làm Thế giới tươi đẹp hơn của Evelyn, tất cả đều là sự thật.

Ex Machina – Lời cảnh báo cho loài người về A.I

Trong tương lai, 1 lập trình viên tỷ phú đã tạo ra robot nữ có trình độ tư duy như con người (A.I) tên là Ava.

Anh này muốn thử nghiệm xem A.I của Ava sẽ chỉ phản ứng với 1 người thật như những gì nó được lập trình, HAY nó sẽ tự phát sinh ra những nhu cầu và đặc biệt, phát sinh cả cảm xúc thoát khỏi những gì được lập trình sẵn.
Caleb được chọn là người đến giao tiếp trò truyện với Ava hàng ngày.

Trong khi giao tiếp, Caleb và Ava đã có tình cảm với nhau, và Ava đã nhờ Caleb giúp nó thoát khỏi căn phòng hiện tại.

Sau khi được Caleb giúp, Ava đã bỏ rơi và nhốt anh ta lại, giết chết lập trình viên tạo ra mình, trốn thoát và hòa nhập với cuộc sống loài người với lớp vỏ như người thật.

Bài học: Con người có thể phát sinh tình cảm với mọi vật, kể cả robot có trí tuệ nhân tạo.

NHƯNG robot thì chỉ hoạt động theo logic, tìm mọi thủ đoạn để thực hiện mục đích mà không chút tình cảm.

Đây là điều đáng sợ mà Elon Musk hay Stephan Hawking cảnh báo về sự nguy hiểm của A.I – Trí tuệ nhân tạo.